联盟版主 发表于: 2017-5-22 10:44:14 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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农药品类里,它只占到5%的份额
但国内市场容量近15亿元,未来将是百亿产品
在国家双减政策下,它应该是高毒农药的最佳替代品
但因为行业乱象、夸大宣传以及开发功能有限
它遗憾地成为被忽略的“大品”


芸苔素内酯国内发展近30年,是第六类植物激素。
在整个农药品类里,芸苔素内酯其实只占到5%左右的份额,但它的潜力不可估量。据了解,全国数十种主要作物上均有应用,应用面积达数亿亩次,南方柑橘,北方花生小麦等作物上已成标配产品,已经成为解决作物疑难杂症的良药。

目前芸苔素内酯国内市场容量约在12-15亿元,功能也只开发了10%,预计5年后将达20亿元,随着市场对芸苔素内酯的了解和功能的开发,未来将成为百亿级大品!

但问题是,由于行业乱象和宣传中的夸大其词,让农户对芸苔素内酯产生诸多误解,给应用推广带来很大阻力,让芸苔素内酯遗憾地成为被忽略的“大品”。
你所不知道的芸苔素内酯

芸苔素内酯是一种新型的植物生长调节剂,我国在1988年在中科院上海药物研究所完成小试鉴定,在1993年由江门市大光明农化新会有限公司(原广东省江门农药厂)购买中科院的专利(国内专利保护期为10年),并于1994年完成工业化生产。经过20多年的发展,芸苔素内酯已经被越来越多的农户接受和使用,在局部市场形成强势品牌。

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从品牌上来讲,市场上比较活跃的产品有以天然芸苔素内酯著称的有481、皇嘉等品牌,人工合成的较有影响力的有威敌28—高芸苔素内酯、爱增美、云大120、兰月奔福、天丰素等其中,威敌生化、兰月奔福、天丰素、爱增美等宣传到位,销售稳中有增加。另外,德国阿格福莱生产的三元复配产品碧护,在市场上表现也很不错。云大120在经历了十多年的辉煌后,近年销量下降严重,几近退市边缘。
从登记上来看,截止2017年3月份国内登记的芸苔素内酯企业中原药厂家有10家,制剂企业有34家,原药和制剂共计51个产品。

中国农药信息网公布的10家芸苔素内酯原药生产企业
产品
剂型
含量
企业
芸苔素内酯
原药
95%
江西威敌生物科技有限公司
芸苔素内酯
原药
90%
江门市大光明农化新会有限公司
芸苔素内酯
原药
95%
四川省兰月科技有限公司
赤·吲乙·芸苔
母药
3.42%
德国阿格福莱农林环境生物技术股份有限公司
芸苔素内酯
原药
90%
云南云大科技农化有限公司
芸苔素内酯
原药
90%
山东潍坊双星农药有限公司
丙酰芸苔素内酯
原药
95%
日本卫材食品化学株式会社
芸苔素内酯
原药
80%
成都新朝阳作物科学有限公司
芸苔素内酯
原药
90%
浙江世佳科技有限公司
芸苔素内酯
原药
90%
山东京蓬生物药业股份有限公司

被误解的命运
在传统的认知里,对芸苔素内酯有三种误解:

一是误认为是叶面肥。其实,芸苔素内酯不是叶面肥,叶面肥是营养元素肥(如磷、钾、硼、锌、稀土元素、氨基酸等),在当时当地缺乏此种营养时,会起到一定的增产效果。芸苔素内酯本身是没有营养,它是通过调节植物内源激素系统间接调节作物生长,跟叶面肥有很好的兼容性。

二是误认为是万金油,没什么效果,是一种可用可不用的产品。其实,芸苔素内酯功能全面,从种子处理到采收后作物全程都可以使用,而且,它可以提高作物抗逆性能,增强作物抗病、耐寒、抗旱、抗涝、抗盐碱及防早衰的能力,并可减轻由于施用农药、化肥不当所造成的药害。同时,芸苔素内酯没有抗药性,对农户来讲,可以保花保果,增产效果明显。

三是小众产品。这个关键是怎么看的问题。在采访中,芸苔素内酯资深专家李永才老师告诉记者,凡是种庄稼都可以用,如果每亩作物只用一次的话,粗略算一下,芸苔素内酯全国就有105个亿的市场容量,绝对是个大品。

行业资深人士,原云大科技全国营销总经理,芸苔素内酯亿元大品“云大120”操盘手蔡智文也表示,以终端价格测算,目前芸苔素内酯国内市场容量约在12-15亿元,预计5年后将达20亿元,增长快速,随着市场对芸苔素内酯的了解及功能的深入开发,未来将成为百亿级大品!

百搭产品
芸苔素内酯的天然属性决定了它不能单打独斗,需要和其他产品进行搭配才能发挥更大的价值。

据了解,目前芸苔素内酯的制剂产品共41个,水剂单剂制剂21个产品,含量分别从0.0016%至0.04%不等,水剂复配制剂占到5个,分别与赤霉酸、乙烯利、烯效唑、甲哌鎓复配。除此之外,多种植调剂之间复配的产品逐步增多,在销产品以乳油、水剂为主,新登记产品扩散到悬浮剂、水分散粒剂等剂型。

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由于芸苔素内酯良好的混配性和兼容性,和杀菌剂、叶面肥、杀虫剂等都能搭配,以此提高各自产品的活性。

为此,李永才老师建议,生产原药的企业,要注重研究复配,芸苔素内酯的复配范围很广,各种农药都可以,对产品效果和市场开发都有效。复配是芸苔素内酯开发一个很重要的手段,厂家的销售量会为此大幅度提高。

从国内几家研发推广芸苔素内酯不错的企业来看,江西威敌已经在加快芸苔素内酯复配制剂的开发登记,目前在登记四个单剂和复配剂产品。

除了在合成层面的复配之外,威敌还引进特肥、中微量元素肥以及生物杀菌剂,与芸苔素组成套餐来进行推广销售。

作为最早研发推广芸苔素内酯的厂家,江门大光明的客户会利用天丰素的保花、保果、增产等特性结合自身实际情况形成了诸多增产套餐。

四川兰月也加强芸苔素内酯与其它物质混用的效果研究。利用芸苔素内酯的增效功能,研究其对药肥的增效功能,以获得最佳组合方案。

效果神奇,但不能夸大
18年前,云大科技推出的芸苔素内酯产品——云大120可以说是芸苔素内酯的开山鼻祖,当时很多经销商都有备货,并在当作物疑难杂症出现后,都拿它来解决。
但是,这么神奇的产品,并不是一好百好,芸苔素内酯属于调节剂,功能是有限的,也有它的局限:

1. 由于芸苔素内酯是一种仿生甾醇类结构的化学物质,在使用时有一定的使用适宜浓度,如果使用浓度过高,不单会造成浪费,而且会可能对作物出现不同程度的抑制现象。

2. 因为是逆境下作用明显,所以作物长势优良的情况下效果不佳。

在我们的了解过程中,个别厂家片面夸大自身产品功效活性,造成农户使用后的实际效果和宣传效果差别很大。这无形中严重阻碍了芸苔素内酯市场的进一步发展。为此,打造过芸苔素内酯亿元大单品的蔡智文表示,芸苔素内酯的作用不能夸大,如果作物破坏太严重,也不能起到起死回生的作用,另外,在是用芸苔素内酯的同时,也要合适使用其他农药,不具备完全替代作用。

需要提醒的是,芸苔素内酯本身没有养分,需依靠调节养分在植株体内上下传导(叶面吸收的养分向根部传导,根部吸收的养分向叶面传导)发生作用,因此必须保证养分供应,“水、肥、调”一体化,以便芸苔素内酯在植株体内更好地发挥作用。

推广芸苔素内酯22年的绿业元集团副总裁王学基对芸苔素内的认识非常理性,他觉得,芸苔素内酯虽然是好产品,但效果谈不上神奇,也不能夸大它的作用,在小麦增产最多超不过13%,水稻玉米增产最高都在13-15%之间,棉花上是12-13%。

  总之,芸苔素内酯有一定局限性,不能因为它优点多,就随意使用。我们对待任何一个产品,要有客观的态度,合理的使用方式,这样才能发挥它应有的功效。
乱象不断,应用推广方面仍欠缺

近两年,芸苔素内酯登记的厂家也越来越多,市场上对它的开发属于井喷式发展。不过,由于原药合成工艺历程长,收率低,原药纯度低,生物活性差,这些技术壁垒决定了芸苔素内酯至今无法大规模生产的原药。

尽管未来空间很大,但芸苔素内酯市场现在还处于初级阶段,有很多问题必须引起我们的关注。

芸苔素内酯存在的问题


1劣质产品乱市
芸苔素行业标准,尤其是原药标准尚未出台,各种芸苔素内酯标准品极少,能够进行检测的有资质的单位少,所以市场上的芸苔素内酯产品鱼龙混杂,有优有劣。

   再者,有些企业生产应用过程中并没有正确进行差异化引导和宣传,不注重实际应用效果,而是一味地拼含量、拼价格、拼广告。再加上农资市场疲软、经济增速降缓等多种因素的影响,市场上大部分芸苔素内酯在2015年以后销量下滑。

采访中,江门市大光明农化新会有限公司市场总监陈锦弟告诉记者,现在生产的厂家越来越多,但由于芸苔素内酯国内目前还未有统一的行业标准,一般的检测部门又无法化验有效成分。从而造成目前国内芸苔素内酯市场整体混乱、真假难辨的局面。表现在芸苔素内酯含量不足的伪劣产品,号称天然芸苔素内酯成分但实际没有此有效成分的假货,根本没有芸苔素内酯成分的假产品(实际成份可能是叶面肥或其它调节剂),以上这些是我们一直担心的问题。

蔡智文对芸苔素内存在的问题也给予了自己的见解,他认为,由于大多数人对芸苔素内酯五个结构式不了解,企业购买的芸苔素内酯原药,因无标样和检测方法,无法分辨质量好坏,市场上无证企业生产的低含量劣质原药畅行,不同厂家原药价格甚至差异一倍以上,而用低含量杂质多的原药做成的制剂效果不稳定,应用后不但没有效果反而会引发副作用。此时,政府监管部门应尽快确立芸苔素内酯行业标准,加强市场监管检测,打击假劣产品,规范企业行为,维护消费者利益。
2非理性营销泛滥
   对于芸苔素内酯,很多企业的非理性营销也在一定程度上阻碍其发展。走访市场时,我们发现,芸苔素内酯推广应用前中期,由于其高度安全性、高额的利润驱使,农资渠道商大力推广,过于夸大其使用效果,宣传其无所不能,甚至以次充好、以假乱真、以劣充优,实际应用效果与宣传有天壤之别,致使部分农户对芸苔素内酯类产品产生误读甚至抵触。

芸苔素内酯上世纪90年代在全国风靡一时,滋生了大量的过度营销,以至于很多农户表示对芸苔素内酯很期待,但因为受过伤害,持怀疑态度。

不过,欣慰的是,目前绝大部分渠道商和用户开始回归理性。四川兰月推广部长夏中梅也建议,在推广时,应该科学推广,实事求是。非理性的营销手段可以在短期内快速获取较大的经济收益,但不利于企业和产品的持续发展,只有建立在科学使用、合理搭配的基础上解决生产实际问题,才能最终获得用户的认可,实现产品的销售和消化。

企业应用推广芸苔素内酯样本


江西威敌
江西威敌是近两年在芸苔素内酯领域做得比较不错的企业,公司主打拥有核心技术和产能优势的芸苔素内酯系列产品,有一个原药证(95%芸苔素内酯)和两个制剂证,分别是0.01%和0.004%登记含量,以原药纯度高、质量优驰名。


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公司研发的28-高芸苔素内酯已成为北方花生小麦增产套餐标配产品,在南方柑橘荔枝等作物上成为促花保果标配产品,在解药害、降农残、抗寒等方面发挥独特作用。
在推广上威敌公司仍以传统渠道销售为主,但也参与政府采购、集团消费。经作与粮作并重,重点是南方果树、瓜菜和北方粮作。

芸苔素内酯产品不同于杀虫剂除草剂般显效直观快速,因此在推广过程中,最常遇到的问题是种植户使用一遍之后,如果不认真观察就看不出明显效果。芸苔素内酯属于植物生长调节剂,不含有任何养分,要通过调节养分在植株体内的分配来发生作用,所以威敌在进行推广时,一般先与客户进行沟通,了解作物生长情况和用户需求,组合套餐销售,开展示范试验进行针对性推广。

江门大光明
可以说,由于江门大光明20多年坚持推广芸苔素内酯,才有了今天国内芸苔素内酯的市场地位。公司目前登记销售有两个产品——90%芸苔素内酯原药、0.01%芸苔素内酯可溶性液剂(大光明天丰素)。

大光明天丰素主要根据其产品特性开发市场,主要植根于基层的宣传推广及拉动。我们多采用零售店促销,进村宣传,开农民会,田间试验示范观摩会等多种形式。同时,利用芸苔素内酯的保花保果特性,大光明天丰素在柑橘保花保果上的应用获得不菲的成绩;利用芸苔素内酯增产的特性,大光明天丰素在小麦、水稻上推广取得不错的成绩。现今客户利用这一特性结合自身产品形成了一个个增产套餐。

绿业元集团
绿业元是国内真正把芸苔素内酯推广开来的先行者,从1996年开始一直到现在,持续推广了22年,从开始的几吨到现在的500多吨,把芸苔素内酯做成了亿元大单品,在业内创造了一个奇迹。

刚开始推广时,因为芸苔素内酯是调节剂,农民不重视、没习惯,感觉可用可不用,不像杀虫剂、除草剂那样效果立竿见影,况且在当时还比较贵,一亩地要2—3元,农民不容易接受。

在宣传推广上,从1996年到2010年绿业元主要靠电视宣传来拉动推广,广告、小品、科教片、专家讲座样样都有,持续不断,逐步在农民心目中建立起了品牌效应,产品效果也得到了认同,不少地方形成了苗、花、果打三遍的习惯。2010年以后由于电视广告效果的严重下降,绿业元开始逐步调整以推为主的方式,大量的做试验、示范、回访、观摩,让农民看到实效,坚定使用,芸苔素的销量迈上了亿元台阶。


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绿业元把促进作物增产作为方向,把芸苔素内酯作为核心产品,大做文章,在粮、棉、油、瓜、果、菜上都推广使用,从拌种到苗、花、果使用,还用于抗逆、解药害、与其它药剂混用增效等,扩大了芸苔素的使用。

绿业元主要围绕大田作物的大农户,持续不断的扎根销售,试验、示范、对比,让大农户看到效果,发挥500多名业务员的营销、推广优势,把芸苔素内酯这个产品更多地推广到农民手中,帮助农民增产增收

四川兰月
四川兰月研发芸苔素内酯以来,一直重视内在品质、原药纯度,每一批原药的纯度必须在95%以上,并进行生物活性检测后才会进行制剂的配制和生产。

公司制剂销售量从2015年的200吨上升至2016年420吨,能做到逆市上扬,最根本的原因得益于产品质量的严格把关。兰月不仅研究产品本身的生物活性,同时还重视芸发苔素对药肥的配伍与增效。通过室内、田间的试验示范,公司产品——奔福芸苔素内酯单用具有促进生长发育的功效,与赤霉酸、生长素、细胞分裂素具有显著的增效作用。

青岛德地得
青岛德地得推广碧护十年,去年有近千万的销量,之前也推广过企业芸苔素内酯的产品,但是推广多年,老百姓觉得碧护好一些,因为碧护是三元复配产品,功能全面,效果在同类产品中也是比较好的,更好推广一些。

在前期推广过程中,由于芸苔素内酯效果不会立竿见影,推广起来很难,但是只要老百姓用过一次,就会用第二次。


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德地得采用的推广方式主要是开观摩会、示范试验,让老百姓眼见为实。从效果上来讲,在小麦上,用过碧护之后,一亩地的成本最多增加40元,但亩产可以从700斤增加到1000多斤,收购价每斤可以高出1毛和2毛钱,小麦的一级粉和特级粉的出面率都提高了。

值得注意的是,在推广过程中,也不能一味的去推广产品,要把作物的病虫害管理知识教给老百姓,掌握这些,就更好的推广一些。

总之:
芸苔素内酯是一个回头率很高的产品,它符合国家政策,可以替代一些被淘汰的杀虫剂和杀菌剂,优点良多,但是由于合成技术难,原药合成步骤多,生产时间长,产量低,提纯难度大,导致原药成本高,每克近千元,比黄金的价格还贵,500公斤原药产能已是企业极限。所以,李永才老师建议,没有必要很多厂家都去做,那样成本太高,在中国,有三五个企业把芸苔素内酯做大做强就好,其他企业可以在制剂和应用推广方面多努力。

芸苔素内酯目前没有行业标准,所以市场很乱,想把这个产品做死也是简单的事情。但是,我们还是希望多分点爱给芸苔素内酯,用严谨和客观的心态去对待芸苔素内酯,不夸大,不粉饰。另外,值得注意的是,目前芸苔素内酯已经可以进行工业化生产了,但是工业化生产之后的道路怎么走?江西威敌首席专家江民丰老师建议,可以将芸苔素内酯往保健品和化妆品方向开发,以便更大程度地发挥芸苔素内酯的生命力。(作者:《农资与市场》杂志社安亚杰)

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