独家调研:农资人聚焦作物的秘密 [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2016-10-13 11:14:02 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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营销的方式在回归,聚焦将成为未来一段时间内农资营销中的一个趋势。

今年,在区域市场调研过程中,有行业人士疑虑:在他负责的当地市场,大部分经销商都不太专注,以辐射面积大,品种多而杂来提升销售额,却找不到专做某个作物特别有名的。

这就谈到聚焦作物。
为什么要聚焦作物?从上面的回答,可以简单归纳,聚焦一种作物,更容易成为这个作物领域的专家,甚至垄断这个作物领域,聚焦作物,更容易在整个行业树立口碑,甚至能迅速在全国范围内传播和复制。

从上游企业到下游经销商,都有可循的聚焦案例。诸如,西安北农华聚焦葡萄,台州农资聚焦西瓜和柑橘,北京东成盛世聚焦马铃薯,南京南农农药聚焦小麦......

提起这些企业或者经销商,如果能对应上其聚焦的作物。我想,他们聚焦的价值,以及我们目的就已经达到了。

本期专题,记者采访调研了14家聚焦作物的企业和经销商,聚焦作物有水稻、小麦、玉米、马铃薯、葡萄、草莓、西瓜、柑橘、苹果、花生、枸杞等。那么,这些聚焦作物的农资大佬们,是如何操刀作物的?发展形势又如何?有哪些好的模式?

专题大纲
探究:为什么聚焦作物?

起底:农资大佬们的作物聚焦策略

案例:作物聚焦,他们这样做

探究:为什么我们要聚焦作物?

近几年,伴随种植大户的出现、家庭农场的兴起,农户的需求也在逐渐提高,对服务环节需求增多,对农资从业者的服务水平和服务能力都是相当的考验。

从经销商以及企业的角度考虑,必须聚焦目标,聚焦区域,聚焦作物,集中优势兵力,取得突破。而从农户角度考虑,相比没有特色的传统经销商,他们更倾向于信赖主攻某一作物领域的经销商。引用一企业负责人的话就是,聚焦才能专注,专注方显专业,专业的才是强大的,也更值得信赖。

探究:为什么我们要聚焦作物?
在这次专题调研中,笔者通过十几家企业和经销商的调研案例,总结了他们为何会选择聚焦作物,大概有以下几种因素:

一、当地种植结构决定
随着农业的不断发展,各类作物日益向最佳产区集中,形成一个个柑橘大县、苹果大县、猕猴桃大县、花生大县等,在这些最佳产区,需要围绕着某类作物形成了全套的产业服务体系,为种植户提供产前、产中、产后的支撑。这就需要专业聚焦作物的企业、经销商。

比如,台州是长季节栽培西瓜的原产地,也是中国柑橘最古老的产区,西瓜和柑橘是台州最具特色的二大作物。这就是台州农资最初聚焦作物的原因。如今,台农在西瓜上绝对可以说占据霸主地位。建德有30多年的草莓种植历史,是浙江草莓之乡。庞大的种植面积是新安植保聚焦草莓的原因。如今新安植保已经在全国六个省份成立了草莓服务中心,服务农户超过两万户……作物市场的庞大需求必定会成就一批聚焦作物的农资从业者。

二、种植户的需求
近几年,土地的流转不断加剧,种植大户、家庭农场、合作社越来越多,这些农户的种植作物相对稳定,呈现出专业化之后的职业化,将种植某种作物当成自己长年从事的职业,并在常年从事中专业化水平不断提高,需要更深层次的、更专业、更全面的服务。

三、发现传统的卖产品这条路子没什么前景
农资企业再沿用原来的经营模式会难保其身。有农资人士反思,“我们从企业创立到前几年一直在卖产品,有一段时间很迷茫,因为我们发现产品这个路子也没什么前景,今年在这儿卖点,明年在那儿卖点,没什么冲击力。我们到底应该做啥?”思考的结果就是,转型——做减法,只专注做一种作物。其实,不仅是这家公司,在近两年,也还有其他企业或者经销商在做减法,聚焦。这让他们的发展方向和思路更精准,也更稳健。

四、“贪”大求全导致企业发展疲累,难以为继
我相信,并不是一家两家企业存在贪大求全的现象。在这次调研中,中美诺威特副总经理伍华坦言,在2006年创立之初,企业也是贪大求全,试图生产适应于所有市场的所有产品,最终的结果是产品杂、品规多,推广无重点,企业无特色,推广人员疲于奔命,生产人员一天甚至要数度更换操作机器,效率低、损耗高,各类包材积压甚至超过原料库存。这个结果让诺威特痛下决心,做减法,只聚焦水稻。六年时间下来,在水稻产业上有了非常稳健的根基。

五、竞争层次的提高倒逼聚焦作物
近几年农资竞争环境愈发严峻。由价格竞争向价值竞争转变;由单品竞争向套餐方案的转变;由农资产品销售向农资、农机、农艺相融合的转变。而增产、增收、增值成为竞争和发展的最终目标,因此,在某种程度上,竞争层次的提高,市场和行业的推动,也推进了作物聚焦的发展。

而聚焦作物,更容易打通上下游,专注做好作物上下游产业链是当下以及未来的一个重要板块。福达花生网刘电基认为,农药产业总的来说还是个小产业,但是如果把单个作物比如花生的生产、收购、加工等串联起来的话,可能就是几千亿的大市场,这比农药行业大很多,蛋糕大了,才能可能切一份更大的蛋糕。

六、企业的产品体系及核心团队的技术化特征决定的
这个与公司人才构成、特点紧密相关。陕西富钾农资赵堃说,“我们团队被称作疯狼团队,是由一群具有农业相关专业背景的年轻大学生组成的,他们的特点就是聚焦作物,具有专业化与技术化,市场策略选择聚焦作物更能发挥团队的优势竞争力;其次,公司产品的差异化特征。”这些决定了陕西富钾聚焦苹果的必然性。优马中国的相关负责人说,优马的核心技术及产品体系能充分满足作物全生育期的营养需求。并且优马在全国乃至全球范围内的亩用量都是最少的,对土壤本身也是友好的。这也是他们聚焦作物的主要原因。

以上是笔者总结的几个关键点。聚焦将成为未来一段时间内农资营销中的一个趋势。而聚焦作物,也同时意味着,对企业抑以及经销商来讲,不管是出于什么原因聚焦作物,如果进入这个领域,就必须做好充分的准备。因为,聚焦作物这条路注定不太好走的。面对技术性非常强的作物领域、复杂多变的地域环境和更注重效果的农户,不仅考验的是产品、技术等硬性条件,更考验定力等心理素质。

笔者非常认同北京盛世农业孟宪东的观点:农业是个广、杂、多、长的产业,普遍表现在地域广、环境杂、品种多、链条长的产业特性,作为一个农业技术服务公司,只有专注一地,聚焦一物,研透一点,方可更好的为农场主服务,更快地推动农产业进步。

起底:农资大佬们的作物聚焦策略
聚焦作物,说到底,是需要拿出真本事的,不仅仅是优质的产品,还需要高的服务水准以及专业的团队等等,这是聚焦作物领域的前提。任何太过理想化的想法,在这个领域都做不长久。

那么,该如何聚焦?如何把一种作物做精做透?如何把一个区域的模式复制到其他区域?聚焦作物,对企业/经销商都有哪些方面的要求?聚焦作物,能给企业/经销商带来哪些方面的效益?……

本期专题中,记者采访调研了14家聚焦作物的企业和经销商,聚焦作物有水稻、小麦、玉米、马铃薯、葡萄、草莓、西瓜、柑橘、苹果、花生、枸杞等。那么,这些聚焦作物的农资大佬们,是如何做的?发展状况如何?

表1  14家企业/经销商聚焦作物信息汇集
 《农资与市场》 forum
 《农资与市场》 forum

起底一:
具体如何做聚焦?如何把一种作物做精做透?

针对这个问题,笔者从调研中,总结了这么几点。

1.所有的项目都要围绕聚焦的此种作物进行。
简单来讲,就是瘦身,做减法,包括优质的产品、客户群体、人才配置等等,都需要与聚焦的该作物配套。只有专注,才能在一种作物领域深挖(技术、方案、该作物的全产业链等),成为该作物领域的专家。

在2014年之前,西安北农华并没有聚焦作物,总经理陈占伟透露,“有一段时间我们很迷茫,2011至2013年,做了三年的现款,发现产品这个路子也没什么前景。我们到底该做啥?”经过慎重思考,2014年开始,北农华就硬性规定,非葡萄区的业务量不再拓展,慢慢往回收。从2015年开始,在公司的会议上,除了葡萄,其它一概不讲。在公司的面上,只讲葡萄,只强化葡萄。强化的多了,慢慢员工也就接受了。

台州农资一直采取的是深耕单一作物的做法,实行纵横向深度联合合作,股权联合+托管合作+理念合作=作物联盟。纵向为农资产品,横向为区域渠道。纵横联合,从而将一种作物做精做透。

而专注做花生的天福达农业技术服务有限公司,所有的工作都围绕花生进行,从2013年开始,刘电基决定,对花生没有意义的产品不做,非花生区的合作伙伴逐渐舍弃,对花生产业有益的工作多做,整体工作围绕花生来开展。

要聚焦,必须有所舍弃,但凡聚焦成功的,首先学会的就是舍弃。

2.全员专业化,有扎实的技术团队支撑。
这个里面涵盖了两个主要关键词:人才、技术。

想进任何一个作物圈子,没有技术就等于是送死。而专业化的技术需要专业化的人才。

专业化的团队是聚焦作物的基础,技术过硬,才能赢得终端种植户的认可。而技术的获得是要持续深入田间地头,不断积累得到。不仅需要有企业聘请的专家技术团队,还需要将自己的团队打造成该作物领域深谙技术的专家。

此外,企业还要学会把自己的核心技术在聚焦与专注中放大,形成自身特有的技术风格。

“现在我们随便拉一个人出去,给别人讲葡萄都能讲的很好,达到了全员专业化。”西安北农华的团队已经实现了专业化,北农华在技术培训上请了很多国内葡萄专家进行经常性的培训,加大对葡萄种植技术以及用药技术的学习,慢慢地给员工渗透葡萄理念。只让学习葡萄,员工自然会的就多了。

陕西富钾赵堃告诉记者,富钾之所以能聚焦苹果,主要有三个支撑:第一,优质的产品。能解决作物生育期遇到的各种问题。第二,有系统的服务能力。富钾农民大学由一批优秀的专家、研究生、当地的乡土能手组成,定期物质农民培训,通过农技知识培训,实地教学,理论实践结合,培养了一大批技术能手。第三,有强大的技术与人才储备。

如果你能实现随便拉一个员工出去,都能把该作物相关的知识讲的很好,才是真正的NB,因为这是专业聚焦作物的农资企业、经销商都必须有的王牌。

3.由产品为中心到以价值为中心转变。
现在的农户越来越重视价值而不是价格。因此,无论是企业还是经销商,给农户提供的一定是高附加值的产品和服务,而不是依靠价格取胜。尤其是在聚焦作物上,用传统的打产品价格战赢得市场已经不适合了。

西安北农华总经理陈占伟说,“葡萄市场它有排他性,我们一旦进来了,别人要想替代我们的产品,也绝不容易。现在来看,在葡萄这个市场,现在任何企业要进来,想忽视北农华,很难。所以说我们当初的决策这条路尽管很艰难,但我们选择的是做价值,做优质、高端的产品,而不是做价格。”

既然聚焦作物,必然涉及到多种组合以及方案,一定要真正了解作物,从作物本身规律出发结合实际,推出真正提高品质与产量而又省心省力的方案。

新安植保汪建国告诉我们,他们从来不提某个产品。新安植保以及所有的店就是解决问题,给农民提供解决问题的方案,而不是强化某一个或某几个产品。以满足农户需求、解决问题为第一要素,因此,新安植保的客户基本都比较固定,实现80%-90%的稳定客户。

从产品到价值的转变是对聚焦企业的要求。在2010年之前,天道益农邯郸农业科技有限公司是产品销售模式,要的是产品好、价格低、周转快,是以产品为中心。但2010年开始聚焦玉米时,企业发现聚焦作物,要的是增产、增收、增效,必须以价值为中心,所以服务成为主导因素,也对企业的农业技术、农资产品、农机配套有了新的要求。

农村劳动力的减少,给诸如打包套餐、解决方案等的懒人化管理提供了巨大的空间。未来,产品将被逐渐弱化,农户越来越青睐能提供解决作物生产问题方案的服务商。

如何聚焦作物

4.专注将自己的领域做精做透。
对大多数企业来讲,受限于产品以及定位,想要把一种作物的全产业链打通是不可能做到的。那么,将自己的领域做精做透就是中微企业以及经销商的经营之道。

比如绿都肥业,该企业负责人说,绿都的专业是土壤改良、植物营养,所做的是农业产业链上的一个环节----土壤、农业用水、植物营养解决方案。而做葡萄的全产业链靠单打独斗是不可能做到的,让专业的人做专业的事,而不同专业的人或企业联合起来,采取资源共享,就可以共同推进葡萄产业的发展,合作共赢。

其实,很多企业包括经销商的能力范围都是有限的。当我们现有的条件不能覆盖该作物多个环节时,要做的不是再去开拓陌生领域,而是努力把自己的领域不断纵向深挖,研究透彻。

5.生产企业要围绕作物进行优秀剂型的研发及优化。
聚焦作物容易,想做好难,你的产品体系是否健全、能否经得起作物和种植户的考验是首要因素,因为作物才是我们的上帝。没有过硬的产品作为支撑,所谓的聚焦作物也就是简单的拼凑些销量而已。

优马中国在这点做得很好,其所有产品都包含优马独有的微碳技术和微生物促生技术,在行业里同样的效果用量一定是最少的,同时所有产品不含有外源激素,对作物和土壤安全。

而南农农药在小麦赤霉病上坚持自主研发和不断优化,2005年推出自行研发得防治小麦赤霉病的产品南农戊福。因好的效果及精准定位,在市场上迅速被认可。戊福在2012年销量达到600余吨。2010年之后,土地流转加快,大户迅猛崛起,飞防兴起,为了尽快适应这一转变,又对产品剂型进行了优化,在飞防实现应用。推出第二年销量达到200余吨,市场反馈非常好,这更增强了其聚焦小麦赤霉病的信心。2014年至今,公司和南京农大周明国教授联手,推出了南农1号,南农2号,并获得了专利授权。该产品不仅解决用工成本高,还响应了国家农药零增长的既定方针,每亩用药仅10克,大大减轻了环境的负荷。

6.坚定的方向和信念。
如果说,上述的都是外在硬性条件,那么,坚定方向,耐得住中途的诱惑,就是每一个聚焦作物的农资从业者必备的内在要求。此外,由于业务的取舍,短时间内可能会业绩下滑。明白这点,对中途转型做聚焦的企业和经销商尤其重要。

“如果要聚焦一个作物,需要牺牲的很多。内部员工不理解,原来做好几个作物的员工可以做好几百万,现在只做葡萄,销量肯定下滑,收入谁来保证?客户也不理解,非葡萄区的客户怎么办?我们还服务不服务?实际最难的不是市场,最难的是人员的调整,观念的统一。我们现在的人员换了三茬都不止了。”西安北农华总经理陈占伟说,为了解决这个问题,北农华付出了很大的代价,但是一直在坚持,因为做减法的过程中必须要付出这样的代价。

聚焦从来不是一帆风顺,要沉得下心,耐得住寂寞,以作物为核心,切实的解决问题。

正如南农农药相关负责人张兵说,南农“戊福”从一开始的不被接受到成为防治赤霉病的中流砥柱,花了8年时间,8年时间抗战都结束了,个中滋味,只有经历了,体会的才更真切。

中美诺威特农业生物营养(湖北)有限公司副总经理伍华认为,企业不仅要有战略定力,经得起诱惑,前进的途中不能被十字路口另一条大路的风光所吸引而偏离路线。还要有耐心,扶持客户共同成长,培养员工成长。六年来,诺威特始终坚信员工的成长就是企业成长,如此,才积累起一大批在水稻栽培管理上有丰富经验的销售人员、推广人员。

西瓜和柑橘,是台农从2001年创办开始至今,专业聚焦的两种作物。而台农的上下游联盟关系扎实,能够让其静下心来,从基础做起,去实现长远目标。台农陶维康说,十几年的坚持,让台农在西瓜和柑橘上占有绝对的地位,并被普遍认可。

外在条件是客观,内在定力是主观。内在决定外在,并对最终结果起决定性作用。

起底二
对企业/经销商来讲,聚焦作物,能带来哪些效益?

聚焦作物给企业以及经销商带来的效益是巨大的。

最直接的效益自然是经济效益;其次,聚焦作物是差异化的一种体现,更容易让企业在某领域产生品牌效应。第三,由于生产计划、资金使用等,计划性准确,可大幅降低管理成本、财务成本以及生产损耗;第四,企业专业化水平以及整个团队素质水准会有很大提升;有利于渠道客户的稳定;第五,对产品可控;第六,更利于产业链的扩展;第七,对经销商来讲,由于农户认可你的技术,更容易实现现款。

聚焦作物的主要效益
“最直接的效益就是销售额,包括直营店等。今年新安植保批发板块销售额预计会达到1.1个亿,直营店这块的销售预计会达4000万。第二,对我们想推广的好品种绝对是可控的,并且能不断上量。不是别人卖什么产品我就跟着卖什么,而是我想卖什么产品就卖什么。逐渐的,我们会和一些合作企业进行一些深入的合作,比如定做产品等。第三,对产品的可持续发展绝对是有好处的,不乱卖药、卖肥。保证草莓产业安全发展,我们也能不断持续发展。”新安植保汪建国说道。

聚焦作物不但又带来经济效益,还会带来社会效益。2011年聚焦枸杞,宁夏夏能农业开发有限公司在短短五年里将“夏能”品牌打造成宁夏、甘肃、青海枸杞种植户公认的第一服务品牌。

笔者认为,只要在一种作物上做出知名度,让农户接受。那么,再切入其他领域,也会容易得多。因为经过这一种作物的深耕服务,农户已经认可了你这个品牌。这次调研中,也不乏这样的案例。如中美诺威特农业生物营养(湖北)有限公司就是经过6年水稻聚焦,打下一定的基础之后,今年与合肥中海合作,开始聚焦柑橘作物。

在见到效益之前,要求的肯定是足够的投入和付出。但是,只要基础打好了,战略得当,自然会得到该有的效益。

起底三
如何把该作物的模式复制?如何做好省外市场的开发?

一般来讲,做好作物当地的市场开发后,下一步规划就是转战该作物的省外市场。但是,做一个陌生市场并不是简单的复制粘贴。很多时候,在当地使用的方式,到外地反而不适应或者行不通。那么,到底该如何做好某作物省外市场的开发?

1.技术。
这个不再多说,不管是省内还是省外,技术永远是第一要位。要做好省外市场,需要对当地作物十分了解,因地制宜,制定出适合当地的技术方案。

2.打造样板市场,建立示范户。
对于外省的市场开发,还是要聚焦,选择重点区域,打造样板市场,再不断放大。

要开辟新市场和模式复制,天道益农邯郸农业科技有限公司认为,首先要建示范户和样板田。在示范户中选择带头人(称为站长),这是至关重要的,能否成功占60%因素。因为在新村,主要是信任问题。通过站长对企业的信任,农户对站长的信任,样板田对产品的信任,通过培训会、选站长、建样板田,通过样板田指导、观摩会传播、脱粒会体验等等,逐步赢得农户对公司的信任。

笔者认为,样板市场的打造是每个聚焦作物的企业/经销商,必须经历的,不可跨越。

3.将聚焦作物服务流程标准化。
北京东成盛世孟宪东说,要想模式复制,关键就是要在马铃薯植保服务的流程上、产品上、活动上、语言上、形象上做到标准化、数字化、信息化和本土化的四化条件,然后通过专业高素质的人才推动,因地制宜,因势利导的发展即可,另外,在模式复制的时候,带队人员的选择、团队的快速打造、渠道客户和首入市场的确定都至关重要,切记贪多求大。在新的区域,南农农药一直坚持按照:试验——田间示范观摩——大面积推广技术服务。通过实验不断总结、改进,快不得,急不得,一步一个脚印。

4.老乡情结。
为什么要说老乡情结?上面说到,到一个陌生的市场,要切入市场非常困难。因为有一个因素是,当地农户对外来的经销商信任度不够,甚至没有信任度。而台州农资和新安植保在省外发展的一个思路就是抓住去往外地发展的老乡。先从老乡入手,切入市场,再通过老乡影响带动当地农户,这称为老乡情结。

“在省外发展,要取得当地农民的信任比较难。比如河南就有地方草莓面积比较大,那为什么还没去?因为我们在河南老乡太少。2008年往后,建德人开始在全国各地种草莓,现在有将近3万人在外省种草莓,近5、6万亩的面积,覆盖全国24个省。那么,我们就抓住这3万省外的老乡群体,老乡情结是我们在省外发展的一个重要路线。” 新安植保汪建国认为,老乡情结是除了技术之外,另外一个非常重要的因素。

台州农资的所在地台州,在全国各地承包大棚西瓜的有近万人,遍布全国各个地区,大棚瓜地面积约三十多万亩,而随着大量台州农民的迁移发展,台农也跟进服务,从人才、技术、产品、网点配送等形成了成熟的一体化农资经营服务体系。也是先利用老乡情结打入省外市场,逐渐扩大影响。

5.省外成立服务中心。
这个是要实现在该作物服务中心能力范围内的有效区域覆盖。新安植保是从去年开始开拓省外草莓市场。其在省外的服务中心是与农户直接面对面。新安植保汪建国说,当人才培养能够充分的情况下,才会向省外草莓主要产区发展。省份之间会进行资源细化,比如几个地区设一个点,并且实现一个点的服务半径在150公里,服务面积在1万-2万亩,太大的话这个点也会很辛苦,也服务不了。因为去外地发展的成本很高,超过5000亩的话,才考虑设点。省外设点,要根据现在企业有多少人才决定的开店数量,还要是成熟的人,而不是有人就要去开店。一个店的基础人才配置是店长+技术员+店员,要保证3-4个人。

案例
作物聚焦,他们这样做
如何打造一种作物的全产业链?这里,汇集了廊坊绿园农业开发有限公司、陕西富钾农资有限公司、天道益农邯郸农业科技有限公司、浙江省台州市农资有限公司、建德市新安植保有限责任公司等六家企业/经销商案例,看看他们是如何打造一种作物的全产业链的。

作物聚焦
台州农资:主动担当产业链中各种角色

二十年下来,台农只做了两个作物,西瓜和柑橘。

在西瓜产业上,台农占据霸主地位,已经覆盖全国各西瓜主产区。陶维康认为,进入西瓜产业,要从四个方面考虑。第一,能够周年供应,能够一年四季都能去做。第二,保持品质稳定。西瓜很多品质不好。栽培上要解决品质稳定的问题。第三,生产稳定,是种植西瓜面临最大的问题。第四,耐运耐储。同时需要解决的问题:首先有好的品种,即良种。还要有好的管理方法,栽培、肥水、营养、采后恢复等都是西瓜产业过程的重要关节。西瓜整个过程中,首先要方案探索,然后示范展示,通过会议促销带来案例传播,直接参与高品质西瓜销售,品质反馈。一是要坚持,然后是每年都要跟进。

要实施柑橘全产业链服务,一个企业是极难做到的,因为品种地域及果品用途不同。台农的柑橘全产业链是通过找到一个共性点而着手全国范围的服务的。

这个共性点是什么呢?陶维康说,如何减少化学农药的使用,采用综合治理有效控制病虫害,提高柑桔外观品质,降低用药次数和成本是全国范围内柑橘的共性点,以此为切入口,实施全国面上的技术方案服务。而针对一个具体品种、区域,会在服务共性问题的基础上,与当地专业合作社、农资服务企业、农产品加工贮藏企业合作,解决一些个性问题。如宽皮柑桔克服浮皮增加贮运性能,低糖品种提高含糖量改善口感,熟期集中品种延后栽培延长上市期,黄龙病疫区木虱治理延长桔园经济寿命。

通过找到解决这些个性问题的方案,并与结盟伙伴一起持之以恒地推进实施,就会将柑桔产业链中的各环节力量聚集起来,通过生产环节的技术改进,贮运销售环节损耗可以减少,品牌可以建立,而收购环节的优质优价反过来又推动生产环节的技术改进。

台州农资通过各种服务途径的无偿提供,帮助农民充分利用农资商品,实现农产品利润最大化,主动担当起各种角色:庄稼医生、信息保姆、农技博士、培训导师、全能配送员、金融大使。

新安植保:实现从土壤消毒到采摘全覆盖
此外,在草莓产业上耕耘了十几年的建德市新安植保有限责任公司在草莓产业链上也做了探索。

汪建国告诉记者,新安植保在草莓上有全套的栽培技术,但这里面不仅仅是病虫害防治,从土壤消毒处理到育苗、病虫害防治、草莓营养、栽培以及草莓配套设施(如农膜、滴灌等)、以及采摘等,新安植保都在做。这就是新安植保草莓的整体解决方案。在草莓上,新安植保不仅做大棚栽培,草莓育苗也是一个重要的板块,很多草莓苗销到了省外,并且通过草莓苗的销售一定程度上带动了农资销售。

新安植保不仅仅是解决草莓生产问题,汪建国告诉笔者,还始终倡导草莓产业链的安全用药问题。经过近十年在建德本地的发展,新安植保已经成为建德最大的经销商,在当地设有直营连锁店8家,服务品牌加盟店90多家。从2015年开始,新安植保开始向省外拓展。目前已经在四川、陕西、江苏、武汉等地建立了草莓服务中心。

绿园:从种子到餐桌,打造小麦产业链
随着城市化进程的加快,农民进城务工的越来越多,对土地的重视被淡化,土地不再是农民生计的唯一;城市化、路网建设、环境改善多植树等因素造成了土地的逐年减少均给农资的使用数量明显下降,特别是农资企业再沿用原来的经营模式会难保其身。

廊坊绿园农业开发有限公司(以下简称绿园)审时度势,不断调整经营策略、转变经营模式,发挥企业优势,聚焦产前、产中、产后的链接与服务。2012年引进了抗旱节水、优质高产小麦新品种“石优20”,以此为核心,到如今已基本形成了一条能够为农民节支增收、为企业提质增效“从种子到餐桌”的优质小麦产业链。

从2012年就开始聚焦小麦的绿园,已经在小麦产业链上摸索出了成熟的模式。固安县有一个年需小麦30万吨的面粉加工厂,原来靠外地调运和从国外进口,加之公司在全县有着600多家的合作网络,农民有种植小麦的基础,建设优质小麦产业链符合国家相关政策,各级政府支持。

绿园又采取了“六统一”的管理模式:统一供应种子、统一供应(专业配方肥)肥料、统一管理标准、统一技术指导、统一上农业保险、统一价格收购。有效地保证了小麦的质量,有效地确保了农民的增产增收。

绿园具有多年与农业农、农村、农民交往的感情基础,有多年积累且秉承下来的企业文化“诚信为本、一心为农”建立起来的口碑,有人员搭配合理、组织机构健全、各项功能完善的团队,有多年积累下来的科研机构、面粉加工企业和推广网络的协作基础,有各级政府、农业部门的信任与支持。

目前,绿园“从种子到餐桌”的小麦产业链已经形成,四年来已累计种植30多万亩,2016年计划发展到20万亩。

陕西富钾:围绕苹果为核心,打造全程产业链闭环
针对生产环节,推行“三管理”“三统一”的标准化技术方案:对土壤管理,形成作物营养方案;对果树管理,形成果园管理方案;对果农管理,形成技术培训方案。

针对技术服务环节,陕西富钾与京东集团共同建立京东农资县级服务中心,在果区进行技术培训,成立京东富钾农技服务队,深入田间地头进行农技服务。另外,富钾还打造了富钾农民大学,成立了富钾农民大学专家团队,不断输送技术服务人才。

针对苹果销售环节,企业吸引业界精英,成立了生鲜事业部,聚力打造“不二果”品牌。通过基地标准化生产,进行“不二果”品牌运作,让服务的果农种植出的优质果品实现溢价。从作物解决方案的角度出发去做生鲜板块,通过“基地直供、新鲜直达”项目实现链接城乡,走出了具有富钾特色的“农资下行与农产品上行”的生鲜之路。

现在,企业正在陕西果区对服务果农进行大范围苹果收购,截止现在已收购500吨,很多专家学者对我们的“不二果”非常关注,大家普遍认为农资企业做生鲜更加注重品质,京东也对富钾的生鲜板块给予了大力支持,坚定了富钾代表陕西最好品质的“不二果”生鲜之路。

天道益农:种子到回收,一站式服务
选择从种子着手,天道益农邯郸农业科技有限公司(以下简称天道益农)逐步开始玉米全程解决方案。

2011年,天道益农开始尝试种肥配套,经过摸索,2013年,企业开始把销售拆分成业务和直营两大类,业务对应零售商,直营直接对应种田农户,把空白区域、销售不好的零售商,直接由企业的直营组接管,形成了两条腿走路。当年直营种肥配套2万亩。2014年,企业直营组开始玉米全程解决方案预定,分为高产方案、增产方案、稳产方案三种,由农户进行选择。2015年,又增加了超高产解决方案。

随着种子、种肥、种肥药预定的逐步升级,天道益农发现,老市场到第3年开始,进入瓶颈期,销量增加困难,反而不如新市场增量快。调查发现,有部分客户,在外打工,对产量不敏感,但对打药、耕作、省心省事敏感,图方便。老市场的零售店,提供打药、送肥。而天道益农的全程解决方案,只解决玉米的高产问题。

针对这种需求,从2015年开始,天道益农陆续购置了玉米粒手机、玉米烘干塔,今年又组建了打药队、物流配送组,在村里组建了服务站,服务环节包括种子、农药、化肥、农艺、农机、烘干、储藏、回收销售八个环节,提供一站式服务。并围绕核心产品、关键技术、专业服务,在以下三个方面展开工作,实现了有效切入,满足不同类型农户的多种需求。

1.举办玉米全程解决方案高峰论坛,解决玉米高产稳产问题。已连续举行三届,聘请专家进行交流和培训,锁定追求高产的用户,尤其是大户。并在专家的指导下,探索玉米高密栽培技术。目前在玉米深松播种7层施肥超简化栽培技术,生物肥、缓释肥、微量元素肥与拌种剂配套技术,等关键技术上取得突破。

2.玉米烘干储藏回收销售,增加农户收入,解决赊欠问题。通过对种子的选择、品质的把关,提高玉米售价,增加农户收入,同时解决农户玉米销售与小麦耕种季节差,造成的资金短缺,用玉米棒换小麦种肥,用小麦换玉米种肥。目前已建30吨、200吨玉米烘干塔,6000吨玉米储藏库投入使用。

3.农机合作社和服务站,提高农业效率,解决省心省事问题。天道益农把大农户的农业机械、农机手的农业机械组织起来,提高利用率,方便农户。同时把最先进的机械引进来,引领农机、农艺、农资结合的新方向,实现玉米增产增收增效。目前已经引进了玉米播种旋耕深松施肥一体机,玉米粒收机等多种先进农业机械。已经尝试做了4000多亩,组织散户土地集中连片,成立打药队,帮助农户打药。

经过近四年的探索和实践,实现覆盖玉米全程解决方案8万亩,方案销售占企业销售额的30%,每年增长50%。

APP、互联网等,是如今与农业相关的新热点,那么,如何利用APP、互联网来实现作物领域的服务升级,打造在某作物领域话语权?

北京东成盛世:地推+马铃薯微商APP的结合
从2013年才开始聚焦马铃薯的北京东成盛世,如今已经在马铃薯领域颇具影响力。北京东成盛世孟宪东告诉笔者,主要是得益于公司战略制定和实施上。

首先在战略定位上,北京东成盛世体现在专注和专业上两大特点,专注于马铃薯事业的科学发展;专业于马铃薯生产的技术进步。

在战略路径上,则将原马铃薯事业部升级为“北京东成盛世马铃薯技术有限公司”系统、全面地从人员配备、组织设计、产品营销、技术推广、信息化建设等各个方面专业运营马铃薯的植保技术服务。

在公司内部率先成立“马铃薯商学院”,针对性地对马铃薯行业的人才开展知识技能大培训(农场主、技术员、农机手),并且推出“中国好薯微商APP和马铃薯技术与服务期刊”线上线下同步进行行业发展指导、知识技能培训、产业发展信息交流。

其次,在战术策略上,将原有的营销部细分为渠道部和直销部,与原有渠道体系结合,通过线下培训和线上微商APP推广,积累大量粉丝团。

战术方法上,采取人员地推和微商APP同步进行,地推人员采取生产前农场主的一对一沟通盯户并确定方案;生产初渠道商的站店现场销售和方案推进;生产中农场主的田间诊断与方案修订;生产后农场主的产量分析和信息交流。同时推动微商APP的粉丝汲取,会员管理,促销活动执行。在推动植保服务的过程中,同步探索投资马铃薯产业链的发展模式,目前已在与种薯公司合作及马铃薯全粉加工上开始立项。

天福达农业-福达花生网:借助互联网,打造花生社区
从时间上看,2014年开始聚焦花生的天福达农业-福达花生网,虽然进入的比较晚,却已经在花生领域小有名气。在和福达花生网创始人刘电基交流过程中,笔者发现,运用互联网思维对于其打造花生专家的形象助力不少。刘电基说,福达花生网借助各种互联网工具,进行花生贸易以及种植机械等延伸,注重线上与线下的互动,打造花生作物社区,目前已经逐步成型。这几年线下以河南市场为主,线上基本上覆盖山东、河北、辽宁、吉林花生主产区。当前会员、联络站、服务站三级模式还在逐渐成型,需要时间来厚积。

在花生上,福达花生网刘电基有自己的一套推广思路。他擅长实践总结出的花生套餐种植技术。如“两拌两喷”“两拌三喷”等,科学平衡施药和用工,引领了花生区高产潮流;并逐步建立花生主产区的福达联络站以及服务站,掌握花生生长过程中的第一手资料,建立病虫害预警机制;运用互联网思维,借助互联网工具,进行花生贸易以及种植机械等延伸,注重线上与线下的互动,打造花生作物社区。

专题结语:为什么要做聚焦作物的专题?直接原因当然不是因为聚焦作物给企业或者经销商带来了明显的效益。而是记者发现,农资行业经历了近几年的变化,已经逐渐意识到聚焦作物的重要性,这说明了农资营销在回归,是一种好现象。而这其中,确实有可圈可点的案例,我希望,通过这个专题,将其中一部分优秀者聚集起来,为还在该领域探索的农资人输送更多正能量,也更加坚定走下去的决心。

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