农资经销商为什么找不到好产品? [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2016-8-31 10:55:18 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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最近跟农资经销商直接面对比较少,但微信QQ聊天比较多。趁这个销售空当真想了解一下他们在想什么。可一听就会让人感觉一阵阵的想不明白,大多数经销商会说要有个好产品。不管是做了多少年品牌的经销商,还是刚刚入行的新经销商,大都在说得有个好产品。

这显然是在讲自己当下做的品牌还不算是什么好产品,或者在某些方面还是有欠缺的。可以坦诚地讲,不管哪个产品都会有欠缺的,不可能是十全十美的。可以这样理解,经销商所谓的好产品,就是不仅产品质量要靠得住,在价格还得站得住脚,最好厂家业务能够帮助他们多做些宣传活动,在渠道上多跑跑,还能为他们省些费用。若要做到这些,对于厂家来说确实是挺难的,也是真不可能的。

总有一些经销商,因为熟悉了,会问我手上有没有更好的产品或者品牌,我说有,但不提供给你。反问一句,自己的产品不好吗?品牌不够硬吗?经销商就开始答非所问了。说白了,不就是想搞个多品牌运作嘛,何必那么小心翼翼。多少次跟经销商们讲,品牌不要太多,有两个足矣,天外有天,好东西多得很,不可能都属于自己。

那么,好产品是什么样的呢?
首先是拿得出去。一看外观,不管颜色是什么样,至少颗粒均匀,光滑有油性,摸上去有硬度还要有溶解性。二看内涵,除了正常大量元素,看检验报告是不是符合标准,除了这些,是不是真有其它中微量元素,如有就是好产品,因为现在的土壤里缺些中微量元素,哪怕只有一点点,都会对土壤有好处。

再者是价格稳定。不管是中档产品,还是高档产品,在价格上都是根据产品档次定位的。如果一款产品总在有意无意地进行价格调整,那么真的会让经销商伤脑筋。在正常销售形势下,避免频繁地变价才是好产品。

三是服务速度快。这好象跟产品没关系,其实不然。上面我讲了,不管什么产品都不可能是十全十美的,总会出现一些不可预见的问题。问题出现不怕,单怕不及时解决。就如第二个例子一样,你这样解决了,给经销商一点弥补了,经销商却一而再,再而三地想得到更多,就把服务想得金钱化了,这是错误的。如果经销商理解不了服务速度的好,只想得到更多的实惠,那么也就把服务给金钱化了,这只会给人一种错觉,给钱越多的就是好产品。

四是规范。好产品是用出来的,不是喊出来的。为什么农资企业总要求经销商搞对比示范,示范做得越多,影响面就越强,在做示范的时候总结出来的经验就越多,不管是示范中的立牌,还是各个时间点的观摩,还是测产程序,都是来进行有效宣传的过程,把同样的事情规范化了,给人的感觉就是好产品。这是屡试不爽的。

五是配合。好产品是用出来的,在用的过程中是需要各方配合的。业务员到地头了,经销商给用户讲业务员水平不行,那么你说的这句话就不是指业务员了,用户会感觉产品也不行。业务员去地头看看,跟用户聊聊,本是想寻找一些销售突破口的,你一个不行就打乱了所有的销售计划。该给你政策支持的时候自然会给你压缩掉一部分。好产品永远是跟着好战略走的,是需要各方配合才能做到的。这点经销商真的不怎么懂。

六是相信。不管是厂家还是经销商,一款产品过来,是需要捧的。比如有机无机复混肥,本身是有机和无机相结合的,微量元素是肯定有的,若有腐植酸加入,就更多了,这就是特点,是需要捧的,是需要让用户知道的。理论上都是可行的,实践中就需要多观察多留意了。但这款产品是水分比较大的,很容易成面,这是正常现象,如果经销商不能正确认识这款产品的弱点,那么好产品就不会从他嘴里说出来了。相信产品是销售的基础,好产品真的需要相信。比如土壤调理剂有的是用有机物做原料的产品,那么有杂质就是正常的了,非要把这些弱点拿出来说事,那么永远不会有好的土壤调理剂了。

一款好的产品是相对而来的,作为农资经销商更要正确看待一款产品的好坏,我们要尽量做到让产品越来越好就要维护产品的特性,也要包涵产品的弱点。若拿产品的弱点要挟公司给予更多的支持,就如搬起石头砸自己的脚一样,是自讨苦吃。反过来讲,如果总是随口讲,我们需要好产品,而不珍视自己眼前的产品,不用正确的营销观来对待品牌,那么很容易会走进找不到好产品的怪圈。在当前农资产品竞争激烈的现状下,经销商朋友更要提起勇气,睁开双眼,用以上六点来看待什么是好产品,而不是随时在梦想着找好产品,好产品就在你眼前,好好珍惜吧。有时候真如相亲一样,看得多了反而找不到属于适合自己的那一个竞品了。(任川飞)

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